การขายมักล้มเหลว : หน้า 87/124

ลืมตาดังที่เคยกระทำมาในอดีต แล้วหัน มาประพฤติตัวเป็นที่ปรึกษาผู้ซึ่งถาม ความต้องการของลูกค้าก่อนลงมือขาย คนจำนวนมากไม่เชื่อว่าการขายด้วยวิธีนี้ จะได้ผล แต่ตามความเป็นจริงนั้น กลับปรากฏว่า พนักงานจะประหยัดเวลา และขายสินค้าได้รวดเร็วขึ้น ถ้าเปิดฉาก ด้วยการถามคำถามบางอย่างเพื่อค้นหา ความต้องการ ปัญหาหรือความมุ่งหวัง ของว่าที่ลูกค้า ในหลายปีที่ผ่านมา ผม ได้ดำเนินการฝึกอบรมพนักงานขายนับร้อย ครั้งโดยให้ผู้เข้ารับการอบรมทดลองเล่นบท ขายสินค้าพร้อมกับบันทึกวิดีโอเทปไว้ และใช้นาฬิกาจับเวลาที่ใช้ไปในการเกลี้ย กล่อมลูกค้าสมมุติ ผลลัพธ์ที่ได้ชี้ให้เห็น ว่าการใช้วิธีสอบถามความต้องการของ ความรู้สึกนึกคิดของตนให้คนอื่นทราบ อยู่แล้ว ผู้ปกครอง ผู้จัดการ พนักงาน ขาย รวมทั้งคนทุกคน จึงสามารถเรียนรู้ และเข้ากับคนอื่นได้อย่างง่ายดาย โดย พยายามค้นหาความรู้สึกนึกคิดของคนอื่น ส่วนคำถามเพิ่มเติมอื่น ๆ ก็จะช่วยให้ รู้ต้นเหตุของความรู้สึกนึกคิดของคนอื่น ผมสงสัยเสมอว่าในแต่ละสัปดาห์ คงมีบ่อยครั้งที่การขายล้มเหลว เนื่อง จาก พนักงานขายไม่ยอมรับฟังว่าที่ TH การขายมักล้มเหลว เป็นเนืองนิจหากพนักงาน เอาแต่พูดพร่ำฝ่ายเดียว เพื่อคุยโม้โอ้อวดข้อมูล ลูกค้าหรือลูกค้า อย่างไรก็ตามขณะนี้ สรรพคุณ ประโยชน์ใช้สอย พนักงานขายจำนวนมากกำลังเร่งปฏิวัติตัว กันยกใหญ่ ความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น และจุดดีต่าง ๆ ของตัวสินค้า คือพนักงานขายไม่น้อยได้ละทิ้งการมุ่ง ผลักดันขายสินค้าลูกเดียวอย่างไม่ลืมหู H ลูกค้าก่อนจะทำให้ขายสินค้าได้รวดเร็วขึ้น นอกจากนี้ ผมสังเกตพบด้วยว่า ความสำเร็จในการขายเกิดจากการถาม และเปิดโอกาสให้ว่าที่ลูกค้ามีส่วนร่วมใน การแสดงความคิดเห็น ส่วนการขาย มักล้มเหลวเป็นเนืองนิจหากพนักงานเอา แต่พูดพร่ำฝ่ายเดียว เพื่อคุยโม้โอ้อวดข้อมูล สรรพคุณ ประโยชน์ใช้สอยและจุดดี ต่าง ๆ ของตัวสินค้า โดยไม่พยายาม ศึกษาความประสงค์หรือความต้องการที่ แท้จริงของว่าที่ลูกค้าให้ถ่องแท้เสียก่อน - คนเราย่อมไม่ยินดีที่จะเสียเวลา มาทนให้คนอื่นพูดเพ้อเจ้อกรอกหูอยู่ร่ำไป เกี่ยวกับความวิเศษของสินค้าหรือบริการ ไม่ว่าแบบซึ่งหน้าหรือทางโทรศัพท์ แต่คน สนใจความคิดเห็น ความต้องการและ เราจะยอมสละเวลาให้กับใครบางคนผู้ซึ่ง ปัญหาของพวกเขา ยิ่งกว่านั้นการรับฟัง ยังมีประโยชน์ทำให้สามารถทราบความรู้สึก ความประสงค์และความต้องการของคน อื่นได้ในระยะเวลาอันสั้น เพื่อแสดงให้เห็นถึงพลานุภาพของ การถามใจลูกค้าดูก่อน ผมขอยกตัวอย่าง กัลยาณมิตร ๘๕