การขายและการฟัง : หน้า 88/124

H "ถ้าคุณให้ความสนใจ ในตัวคนอื่นก่อน ภายในระยะเวลาเพียง ๒ เดือน ที่คุณสามารถหาได้ใน ๒ ปี โดย คุณจะหาเพื่อนได้มากกว่า ใช้วิธีทำให้คนอื่นสนใจในตัวคุณ” จากประสบการณ์ของเฟรดเฮอร์แมน เฮอร์แมน พูดออกมาทันทีว่า "ทำไม คุณถึงต้องการซื้อที่เขี่ยบุหรี่อันนี้?” และ ไมค์ ดักลาส ก็เกิดความฉงนอีกครั้ง จนต้องเกาศีรษะตนเอง แต่ในที่สุดได้ ตอบออกมาว่า "เพราะที่เขี่ยบุหรี่อันนี้ เป็นของใหม่ และรูปร่างน่ารักดี สีสวยด้วย อีกทั้งเราไม่อยากให้สตูดิโอแห่งใหม่ ของเราถูกเผา และแน่นอนเราอยากเอื้อ อำนวยความสะดวกให้แก่แขกผู้มาเยือน ที่สูบบุหรี่" พอถึงตรงนี้ ไมค์ ดักลาส นึกใน ใจว่าสบายแน่แล้ว เลยเดินกลับไปนั่ง บนเก้าอี้ของเขา แต่อยู่ได้ครู่เดียวเท่านั้น เพราะเฟรด เฮอร์แมน ถามย้อนกลับ ทันทีว่า "ไมค์ คุณยอมจ่ายเงินเท่าไหร่ เพื่อซื้อที่เขี่ยบุหรี่อันนี้?" ดักลาสตะกุกตะกักและพูดว่า "ผม อดีตอาจารย์สอนวิชาการขายและนักพูด ไม่เคยซื้อที่เขี่ยบุหรี่มานานโขแล้ว แต่ที่ ที่มีชื่อเสียงโด่งดังผู้ล่วงลับไปแล้ว ครั้ง เขี่ยบุหรี่อันนี้น่ารักและมีขนาดใหญ่ ผม หนึ่งในระหว่างรายการโทรทัศน์ชื่อ "นัก จึงคิดว่าผมยอมจ่าย ๑๘ หรือ ๒๐ ๓ ขายผู้ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก” ไมค์ ดักลาส ดอลลาร์" ข้างฝ่ายเฟรดนั้น หลังจาก ผู้ดำเนินรายการนี้ได้แนะนำผู้ชมให้รู้จักกับ เพียงแค่ยิ่งไป คำถามก็สามารถปิด เฮอร์แมน สิ่งที่เกิดขึ้นต่อจากนั้นไม่ได้มี การเตี้ยมกันมาก่อน เฮอร์แมน ยืนยัน ว่าไม่ทราบว่าไมค์ ดักลาส จะถามเขา เรื่องอะไร ดักลาสเริ่มต้นเอ่ยขึ้นว่า "เฟรด ในเมื่อคุณถูกยกย่องให้เป็นนักขายอันดับ หนึ่งของโลก ดังนั้น ลองชักชวนให้ผม ซื้ออะไรบางอย่างจากคุณซิ!” โดยปราศ- จากการลังเลใจ เฟรด เฮอร์แมน ถาม ฉากการขายอย่างง่ายดายด้วยคำพูดว่า ดีละ ไมค์ ผมขายที่เขียบุหรี่อันนี้ให้คูณ ในราคา ๑๘ ดอลลาร์ก็แล้วกัน” นั่นคือ การขายเชิงถามและรับฟัง ผมเรียกการขายแบบนี้ว่า เป็นวิธีการ ของนักฟังมืออาชีพ การขายครั้งนั้นสำเร็จ ลงด้วยเวลาน้อยกว่า ๑ นาที เฟรดเล่า ให้ฟังว่า เขาเพียงทำไปตามวิธีการที่เขา ยึดถือปฏิบัติในการขายสินค้า โดยปกติ สวนกลับไปทันควันด้วยสัญชาตญาณว่า ของเขาเท่านั้น ซึ่งหมายถึงถามใจลูกค้า "ไมค์ คุณอยากให้ผมขายอะไรให้คุณล่ะ?” ก่อน ไมค์ ดักลาส บุรุษค่าตัวหลายล้าน ขอให้ทำตามวิธีการขายแบบนักฟัง ดอลลาร์ต่อปีจากการยึดอาชีพนักถามตก มืออาชีพ พยายามเรียนรู้การยิงคำถาม เป็นฝ่ายตั้งรับไปทันที เขาหยุดคิดสักครู่ และหัดถ่างหูให้กว้างเข้าไว้สำหรับการฟัง มองไปรอบตัวและในที่สุดก็พูดออกมาว่า "เอาละ ลองขายที่เขี่ยบุหรี่อันนี้ให้ผม คราวนี้ก็เหมือนเดิม รูดยาร์ด คิปลิง นักประพันธ์ชื่อ ก้อง เคยสรุปทักษะการถามด้วยคำ เฟรด พูดที่ว่า "ข้าพเจ้ามีคนรับใช้ผู้ซื่อสัตย์อยู่ ๔๖ กัลยาณมิตร